개인회사 델 "긴 안목으로 협력사 지원"

[박계현기자] "델이 개인회사로 전환한 지 이제 일주일 남짓 지났다. 세부전략은 아직 세워나가는 중이지만 장기적인 안목으로 채널 비즈니스에 집중할 수 있게 된 것은 확실하다."

그레고리 데이비스 델 GCC(글로벌 커머셜 채널) 총괄 부사장은 5일 중국 쓰촨성 청두시에서 열린 '델 GCC 아태일본 파트너 서밋'에 참석해 "파트너 다이렉트 프로그램, 엔지니어 클럽 등 협력사 지원을 강화해 델 엔지니어와 델 외부 엔지니어들이 델 본사에서 제공하는 동일한 수준의 기술적 지원을 동시에 받을 수 있도록 노력하겠다"고 말했다.

델의 GCC 채널 비즈니스가 견인하는 매출은 델 전체 매출의 37%에 이른다. 델 내부 '거래 등록 시스템'을 통해 채널 비즈니스 파트너사들이 등록하는 거래건수만도 한 분기당 7만6천여 건이다. 2007년 거래 등록 시스템을 처음 시행했을 때만 하더라도 한 달 동안 등록되는 거래건수는 12건에 불과했다.

◆아태 지역 900개, 한국엔 115개 채널사 영업

델이 공식 인증한 파트너사들은 4천200여 곳. 이 중 아태지역에는 약 20%에 해당하는 900여 곳의 파트너사들이 있다. 한국에는 총 115개의 델 채널사가 있고 이중 델 인증을 받은 채널사는 46개에 이른다.

'델 GCC 아태일본 파트너 서밋'은 아태일본지역 협력사를 대상으로는 올해 처음 열리는 행사로 50여 곳의 협력업체 임원들이 참석해 델의 채널 비즈니스에 대한 의견을 개진하고 현업에서 겪고 있는 기술 관련 문제를 공유했다.

델 GCC의 아태일본지역 총괄 리처드 리 부사장은 "델 GCC는 델의 파트너 프로그램인 파트너다이렉트(PartnerDirect)의 세계화를 위해 2010년 아시아에 진출한 이후, 꾸준히 교육 분야에 투자해 파트너에 대한 지원을 게을리하지 않았다"며 "캠페인 전략, 개방적인 소통과 영업 툴을 제공하여 수익성을 개선하고 고객 서비스와 지원을 강화하는 데 일익을 담당하고 있다"고 전했다.

델은 채널 파트너사들을 대상으로 9개 분야, 250여개의 교육 과정을 운영하면서 이를 실천에 옮기고 있다. 델이 접촉하는 채널 파트너사에는 특정 회사를 담당하는 전담인력이 배치돼 문제점을 해결하거나 교육과정과 연계되도록 돕는다. 최근에는 소셜미디어서비스를 론칭해 협력업체와 델, 협력업체간 실시간 커뮤니케이션이 이뤄질 수 있도록 하고 있다.

리처드 리 부사장은 "몇몇 소프트웨어 업체를 인수한 후 파트너다이렉트 프로그램을 대대적으로 개선했다"며 "보안, 시스템 관리, 데이터 보호, 정보 관리 등을 중심으로 4대 소프트웨어 역량 구축 과제를 선정했으며 각 과제에 맞는 소프트웨어 브랜드 통합을 통해 좀 더 긴밀하게 협력업체를 지원해 나가겠다"고 말했다.

4대 소프트웨어 역량(four software competencies)은 이 달 1일부터 모든 파트너다이렉트 소속 파트너들이 활용할 수 있으며, 파트너들이 흥미를 가지고 각각의 분야에 대해 공부할 수 있도록 구성돼 있다. 초기에는 영어로 진행되며 내년 2월까지 일본어, 한국어, 중국간체 서비스가 제공될 예정이다.

회사 측은 여러 기업을 인수한 후 영업 툴과 교육 프로그램을 통합하기 위해 아태일본 지역에서 파트너 교육 지원 프로그램을 기획하고 있다고 밝혔다. 2013년 11월 호주와 인도에서 먼저 시작해, 2014년 2월까지는 중국, 일본, 한국으로 확대될 예정이며, 채널 파트너가 파트너십의 범위와 잠재 수익을 늘릴 수 있도록 델의 지원을 강화하는 데 중점을 두고 있다.

현재도 '온라인 솔루션 컨피규레이터(OSC, Online Solutions Configurator)'를 운영해 채널 파트너사가 온라인 상으로 델 엔터프라이즈 솔루션 전 제품에 대한 전담 영업 지원을 받을 수 있게 했다. 델에 따르면, 일부 채널 협력사는 온라인 파트너 포털을 이용해 제품 정보를 얻고 상담이 가능해지면서 업무에 소요되는 시간이 약 60% 가량 단축되기도 했다.

◆델 노력에 협력사들도 긍정적 반응

델의 이같은 노력에 대한 협력사들의 반응도 긍정적이다.

델코리아의 주요 파트너사 중 하나인 나무기술의 이수병 사장은 "10년 정도 델 비즈니스를 했는데 기존에는 단순히 하드웨어를 판매하는 조직이었다면 최근 2~3년 사이에는 소프트웨어 비즈니스를 시작하면서 협력업체들에 대한 지원이 대폭 강화됐다는 것을 체감하고 있다. 파트너 다이렉트 프로그램, 엔지니어 클럽으로부터 많은 도움을 받고 있다"고 전했다.

델은 아시아 태평양 지역에 700여명의 엔지니어가 등록된 엔지니어 클럽 프로그램을 출범시켜 기술 전문성을 관리해 나가고 있다. 이 프로그램은 IT 기업, 엔지니어, 최종 사용자 위주의 3자 '두뇌 집단'으로, 업계 동향에 대한 의견을 제시하고 첨단 기술에 대해 논의한다. 선별된 엔지니어들은 이 프로그램을 거점으로 더욱 다양한 제품 조달 기회와 정보를 얻고, 심층 분석에 참여하게 된다.

그레고리 데이비스 GCC(글로벌 커머셜 채널) 총괄 부사장은 "델은 현재 시장 평균보다 두 배 정도 빠르게 성장하고 있다"며 "채널 파트너사들은 델의 첫번째 고객이기도 하다. 파트너사들에 가능한 많은 교육 기회를 제공해 시간, 시스템 구성 측면에서 시행착오를 최소화할 수 있도록 노력하겠다"고 말했다.

한편, 델은 파트너사들의 의견을 듣기 위해 호주, 인도, 중국, 뉴질랜드에 파트너 자문 위원회를 결성했다. 이 위원회는 각국의 델 사업망에 속한 주요 파트너 그룹으로 구성되며, 비즈니스 우선순위, 영업, 지역 전략과 관련된 문제에 관해 델에 자문을 제공하는 위원회 역할을 수행한다. 2014년 상반기에는 아태일본 파트너 자문 위원회가 출범할 예정이다.

청두(중국)=박계현기자 kopila@inews24.com